Zahlen statt Menschen


 

Manchmal frage ich mich, wo bedarfsgerechter Verkauf noch stattfindet. Verkaufen ist das Eine, aktiv Verkaufen etwas ganz Anderes. Dann noch bedarfsgerecht Verkaufen, oft oberflächlich klar, aber in der Umsetzung nicht ersichtlich. Ich finde es immer wieder enttäuschend, wie wenig sich die Verkäufer oder Berater wirklich für die Person gegenüber interessieren. Es zählt der Verkaufsabschluss an sich, aber was ist mit dem Menschen dahinter? Was ist aus dem Konzept geworden: Kennen, vertrauen, verkaufen?

 

Ich buche meine Ferien immer selbst. Da haben wir zu Hause eine klare Rollenteilung. Mein Mann kümmert sich um die Flüge und vergleicht auf allen Portalen die besten Preise mit unseren gewünschten Airlines und ich kümmere mich um die Hotels. Ich filtere im Internet nach unseren Bedürfnissen, da sind natürliche einige Kriterien zu erfüllen, und vergleiche auf verschiedenen Homepages die jeweiligen Bewertungen von Kunden. Dies macht uns Spass, aber es ist sehr zeitaufwändig. Vor einigen Jahren entschied ich mich daher in ein Reisebüro zu gehen. Gesagt, getan. Ich wurde kurz begrüsst, gefragt wohin ich möchte und danach wurden mir Prospekte vorgelegt mit Vorschlägen von Hotels, in denen die Angestellten des Reisebüros selbst mal waren. Das wars. Die ganze Bedarfsabklärung und das Interesse an meiner Person selbst war nicht vorhanden.

 

Somit habe ich selbstverständlich wieder zum Internet gegriffen und die Ferien selbst gebucht. Denn online kann ich meine Bedürfnisse konkret eingeben und danach filtern. Was ist hier passiert? Versteht mich nicht falsch, das Reisebüro ist hier lediglich ein Beispiel und es gibt sicher Reisebüros, in denen die Beratungsqualität mehr im Vordergrund steht. Aber wo bleibt der bedarfsgerechte Verkauf an sich?

 

Ich denke fast jeder kennt eine Situation, in denen ein Verkäufer selbst nur redet und etwas einfach um jeden Preis verkaufen will. Ob ich es als Kunde will, brauche oder nicht, ist diesem schlichtweg egal. Oder auch das Gegenteil, nämlich diejenigen Situationen, in denen der Verkäufer gar kein Interesse hat und er nur anwesend ist, weil er das Gefühl hat, lediglich für diese Anwesenheit bezahlt zu werden. Ich habe angefangen nur noch diejenigen Geschäfte und Berater zu wählen, bei denen ich als Mensch selbst wahrgenommen werde und das Gefühl habe, als Kunde doch geschätzt zu werden. Denn es gibt sie noch, die bedarfsgerechten interessierten Verkäufer. Aber sie sind in der Minderheit.

 

Ich sehe hier in unserer Gesellschaft vor Ort noch viel Potenzial den aktiven bedarfsgerechten Verkauf zu optimieren. Mit gezielten Verkaufsschulungen kann hier der Knopf geöffnet und wieder erfolgreich und bedarfsgerecht verkauft werden, was auch zu Begeisterung von Kunden führt. Aber auch hier ist der Wille zum Verkauf sowie das Mögen von Menschen zwingend notwendig. Dann noch eine Portion Leidenschaft dazu und die Grundkriterien sind erfüllt.